走到年尾，2015年又是一个“寒冬”。经济调整总是意味着需求下滑，人人捂紧了钱袋。而第二季度7%的GDP增长速度并不可怕，可怕的是，经济底部尚未探明，下行深不见底，且已经超出了经济周期性波动的范畴。

今年以来，几乎每月都有工程机械行业的坏消息，企业破产、工厂裁员、老板跑路、工人讨薪、法院诉讼、用户失联、银行失援……这些字眼背后，是行业愈加颓废的现状。创造了“爆发式”增长模式的工程机械行业曾经是中国制造业的范本，如今正面临着多重困境。

这些困境，有的是“中国制造”共有的，如人口红利消失、资源环境约束变大，产业升级遇困、国际贸易环境不如从前……而有的则是由自身顽疾所致，如恶性竞争导致市场混乱，盲目扩张导致供需失衡、库存积压，疯狂的信用销售导致厂家和代理商现金流吃紧、用户资不抵债，不平等的条约导致合作双方反目成仇……对于产业链上的每一个角色来说，如今，活下去就是第一步。

穷则思变。在这个“有史以来最复杂、最严峻的时候”，也许每个企业都在思索：在有效需求不足的情况下，什么才值得工程机械用户群体大掏腰包？

市场境遇：一夜回到10年前

自2011年下半年行业开始出现调整迹象后，中国工程机械行业已持续4年下滑。从大环境看，宏观经济持续下行，而政府也未再次出台强刺激举措来拉动经济。2015年1-9月，行业整体销量下降幅度达到25%。

                                                                                                     2012年至2015年各月进口额

                                                                                                    2012年至2015年各月出口额

据可靠消息，2015年前三季度，中国挖掘机销量为45147台，与上年同期相比下降39.7%。与历史最高纪录的2011年相比，下降了70.9%，销量几乎跌至2006年的规模。让人不由感慨，“真是一夜回到10年前”。同样，铲土运输机械与起重机等主要机种也面临着较大的运营危机。2015年上半年全国25家主要装载机企业每月3吨及以上装载机的销售量同比下降约50%，3吨以下小型装载机销量同比下降约30%。而中国工程起重机市场已经压缩到了400亿元左右，足足比高峰期减少了200多亿元。

作为产业链中的主要角色，工程机械主机厂家大部分在“摸着石头过河”。很多企业在行业过热时期斥巨资兴建的厂房正面临停产的窘境，企业也开始大幅度地减员和缩编。而2015年前三季度挖掘机销量为8034台、继续保持行业第一的三一，今年营业利润存在下滑90%以上的风险，亦不排除出现亏损的可能性。业绩下滑并非孤例。此前三季报显示，国内多家工程机械行业龙头业绩不佳，中联重科亏损5.2亿元，徐工机械仅盈利1235万元。

身处产业链上游，供应商的现状是反映行业形势的晴雨表。由于在行业爆发性增长时期大幅扩充了产能，如今市场供需严重失衡，主机厂家库存积压，订单量锐减。而为了维持利润，主机厂家强势压低供应商产品价格，使供应商利润空间进一步缩小。加之前者现金流紧张，长期拖欠大额货款的事件曾出不穷，后者经营压力骤增。

在行业爆发时期，分期付款、按揭销售、融资租赁等金融杠杆放大了消费端的购买力，而实际上，这些销售模式并没有实现商品产权的彻底转移，反而增加了企业和社会的设备存量。表现在企业报表上是存货和应收账款的飞速累加。如今，代理商除了销售产品和开拓市场，还要在服务、市场调研、清收上投入大量人力和资金，甚至成立融资租赁公司。这时，毛利率没有增加，但人力成本猛涨，台量也在大幅减少，成本和风险大幅上升。固定资产投资、债权、人员工资等一大堆问题成为了压在代理商头上的大山。

2015年中国工程机械行业关键词

与几年前相比，中国工程机械行业的内外部生态都在发生巨变。过去经济下滑，我们的应对方式是等待行业复苏，而这一次行业调整的深度和跨度都远远超过了前两次，等待已不能解决问题。

困境固然无法避免，但创新总是在困境中发生。优秀的企业正在调整战略，在这场大裂变、大进化中蓄积能量。以下是对2015年度中国工程机械行业关键词的简单梳理。

全面亏损

2015年7月曾有一份数据出炉，经过大肆渲染后，行业一直被蒙上一层“上半年工程机械行业整体亏损”的阴影。该数据显示：上半年18家工程机械及重点零部件工程机械上市公司完成营业收入50 0.0 9亿元，同比2 014年下降29.31%；18家上市公司上半年净利润整体亏损5.9亿元，较2 014年同比下降114.89%。其中，有9家企业处于亏损。有专家表示，2 013年和2 014年第四季度才出现亏损现象，而2 015年第一季度便已出现亏损，预测2015年工程机械全行业亏损已经成为定局。

后市场

据统计，截至2014年底，中国工程机械主要产品保有量约为650万~70 4万台。其中液压挖掘机148.4万~160.8万台，73.5千瓦(100马力)以上推土机7.4万~8万台，装载机174.6万~189.2万台，平地机3.7万~3.9万台，摊铺机1.9万~2万台，压路机11.8万~12.8万台，轮式起重机22.2万~24.1万台，塔式起重机41.9万~45.4万台，叉车192.5万~208.5万台，混凝土搅拌输送车29.2万~31.6万台，混凝土泵车5.9万~6.3万台。

如今，尽管资金压力巨大，但企业在后市场的投入上，往往并不手软。山推专门成立了后市场事业部，以购买山推整机的客户为导向，以代理商为渠道来推进与前市场的衔接。其后市场业务主要针对客户在设备使用过程中消耗的零部件和主机配套件。同时，山推发布了“黄金产业链”，精耕细作打造自制的底盘件、传动件和铸造部件等。

值得一提的是，各大企业开始了客户关爱活动的探索和变革，跳出了曾经“用户万里行”的老路，针对不同的客户群体进行私人订制的售后服务。毕竟，在前端市场无法获利的情况下，谁都想在尚未完全开掘的后市场分得一杯羹。

在后市场，二手工程机械产品的拍卖成为了很多代理商的营销模式之一。拍卖会为何如此“吃香”？归根结底还是市场的需求。在二手机保有量扶摇直上的大背景下，拍卖会只是顺应市场需求的一个产物。

而在2015年4月成立的二手工程机械联盟更是赚足了眼球。这个由二手中间商缔结的组织代表着国内主流二手工程机械车商及中介的声音。可以看到，二手机交易平台正在异军突起，而再制造和改装业务也得到了进一步的发展。有专家预见，后市场将爆发新的商业机遇，但不一定是制造厂家获利。甚至有人预言，未来5年将有至少10家以上的工程机械后市场服务公司上市。

进出口

2015年一至三季度，我国工程机械进出口贸易额为172.15亿美元，比上年下降5.90%。其中进口金额26.58亿美元，比上年下降21.2%；出口金额145.57亿美元，比上年下降2.44%，贸易顺差118.98亿美元，同比扩大3.53亿美元。2015年以来工程机械产品进口出现较大降幅，月度进口额维持两位数的降幅，各月止累计进口额降幅均超过20%。前九个月月度平均进口额降到3万

美元以下，而去年前九个月平均为3.75万美元。有专家表示，在2 010至2 012年出口高速增长之后，从2 013年开始进入一个新的平台期。“目前出口继续大幅度增长难度较大，工程机械产品进一步增长需要政府支持和企业加大力度扩大出口的合力，企业也将由简单的产品出口转型升级为品牌与服务的走出去，由大进大出转变为优进优出。”

品牌集中度

目前，行业格局正在发生着悄然变化。从挖掘机子行业来看，前三季度，销量排名前三的企业共销售挖掘机共16670台，占比为36.9%，与上年同期相比品牌集中度提高了2.7个百分点。这意味着，在公平的市场环境中，品牌集中度更加趋向于重点品牌，并且这些重点企业强势主导地位非常牢固。

淡化传统营销

在巨大的成本压力下，工程机械企业在品牌宣传与产品营销方面也抛弃了固有的模式。从受到影响的一些大型行业展会来看，连核心品牌的展台前也冷冷清清。作为工程机械巨头，卡特彼勒在今年巴黎Intermat展会开幕前对外宣称退出该展会，且每年只参加一个有代表性的展会。原因只有一个：太贵!另外一个值得关注的是，由于企业资金压力加大以及新媒体营销的兴起，几乎每家企业都开通了微信公众号，选择了这种成本较为低廉且更有针对性的营销方式。

跨界

跨界农机行业、飞机相关领域、环卫设备，工程机械企业的跨界实际上早已开始……2 015年，甚至有媒体报道某企业开始研发电动车。但这些都不足为奇，跨界这步迈得最大的还属三一重工。事先毫无征兆，却突然卖起了手机，自然惊爆眼球。三一重工对外表示，销售的手机对公司未来业绩的影响有不可确定性。这似乎更透露出，三一重工不排除对智能手机市场有更大期许。

资本市场

据一些金融媒体分析，在固定资产投资、应收账款、存货等高压之下，工程机械企业现金流遭遇较大的压力，2 015年上半年18家A股工程机械企业经营活动现金流净额为-43.88亿元。企业筹资活动现金流净额也在呈现下降趋势。

自2011年海伦哲和恒立油缸上市后，工程机械行业近4年没有新增其他上市公司，而且原计划在香港上市的徐工机械和三一重工也未能如愿，由此，企业再融资机会非常之小。

然而，终有勇者抓住了资本市场的机遇。2015年10月9日，在北京金融街，千里马股份新三板挂牌仪式正式举行。“千里马供应链”成为了第一个敲开中国资本市场大门的代理商。千里马挂牌新三板绝非偶然，其上市准备了5年之久，在2012年遭遇了IPO的重创后，依然坚持对资本的信仰和对中国资本市场的信心。其上市不但标志着代理商向资本市场迈出了实质性的步伐，同时也开启了代理商新的发展阶段。

携手“中字头”

2015年，南京钢加与中国大型施工企业合作，目前已经走出中国，在东非建立了大修工厂。这是代理商企业战略转型的又一上佳案例。而其成功之处在于抓住了这些大型中资企业海外施工时的痛点：设备操作现状不佳，缺少配件、缺少培训、设备种类多而杂、施工环境恶劣、非洲当地机手操作不规范、没有综合性的大修服务工厂、缺少专业的维修服务技术……而这正是代理店的强项所在。

并购

与往年相比，“并购”一词在2015年相对冷门。但中联重科今年并购动作幅度巨大。2015年8月8日，中联重科以20.88亿元收购奇瑞重工占总股本60%的18亿股股份。中联与奇瑞，一个是工程机械的领头人，一个是农业机械的大佬。此次并购，标志着中联重科拓展农业板块的战略正式落地。也正如大家的猜测，中联正积极转型，开始突破常规，寻求新的出路。

另外，液压领域的垄断企业江苏恒立液压有限公司在2015年11月12日宣布，全资收购液压巨头德国哈威旗下生产轴向柱塞液压泵的InLine公司。这标志着恒立正式跻身高端液压泵阀生产企业行列，成为液压系统集成供应商。恒立以其工业体系和巨大的市场对接哈威集团的先进技术，以期优势互补，实现共赢。可持续发展

可持续发展与中国目前新常态的经济可持续发展战略以及理念高度契合。如今，在高压下，很多企业岌岌可危，这更引发了大家对打造“百年基业”的探索，而可持续发展就是其中不可忽视的重要因素。

作为全球工程机械老大，卡特彼勒在2015年7月发布了《卡特彼勒可持续发展在中国2014年报告》。卡特彼勒一直以来将可持续发展作为公司发展的宗旨，在产品的制造上注重体现可持续发展的理念，将可持续发展融入到企业文化及价值观中，推行三个可持续方面的方针和战略：第一，防止浪费。在精益生产和整个产业链的集成化方面，卡特彼勒做了很多努力。第二，保证质量。高质量本身就是防止浪费。第三是开发更好的系统，集成化的系统，利用新技术，使得卡特彼勒整个经营过程中的效率更高。

全球化研发提速

在行业，柳工可以说里最早提出国际化战略的企业之一。自2003年启动国际化战略，柳工就积极开拓海外市场。利用跨国并购和海外建厂，逐步参与国际竞争。其身份也经历了从“一家广西企业”到“一家由中国走向世界的企业”的转变升级。柳工集团董事长曾光安曾表示：“中国制造业的海外拓展可以采用‘轻资产’模式，先租厂房，销量上来了以后再进行绿地投资。”2015年，柳工海外业务比重预计将超过30%。另外，三一重工和徐工集团在国外建立了研究院，也是较早进行全球化研发的企业。

互联网+

当下，“互联网+”是经济新常态下互联网思维的实践成果，代表了一种先进生产力。很多企业开始了对“互联网+工程机械”的尝试。徐工集团则在2015年10月迈出了“互联网+工程机械”融合创新模式的一步，上线了路面机械领域首个专业化、品牌化的一站式解决方案门户网站服务平台--“路之家”，涵盖整机选择、二手机交易、备件交易、施工工艺咨询等功能模块。可见，从生产型向服务型制造迈进是工程机械企业的一种新转变。

回归科工贸

在大多数人看来，代理商是作为贸易型企业而存在。但随着近几年新机市场的不断萎缩，合肥湘元把新的利润增长点放在了“科工贸”上。合肥湘元董事长周驰军认为，代理商虽然在技术研发方面没有优势，但是不代表代理商不能不重视技术，比如设备改装。而合肥湘元在挖掘机技术方面有一些积淀，因此成立了设备改装部门，研发出了满足用户需求的挖掘机产品，这帮助其在细分市场中找到立足之地。

在周驰军看来，代理商未来的发展方向应向“轻资产工厂”迈进，有自己的核心竞争力，踏踏实实做实业，才能在纷乱的行业中找到前进的方向。

智能、节能

摆在传统的工程机械企业面前的重要问题，除了商业模式选择外，还有产品技术发展的方向。“中国制造2025”的发布，让工程机械行业进入了产品结构调整期。对于企业来说，深度调整通常是通过研发延伸至核心零部件领域或者通过商业模式的调整加大后市场服务，而柳工、三一等都选择了核心零部件的投入，三一同时还启动了‘工业4.0’的探索。

“中国制造2025”提出了制造业发展的方向，但如何突破现有的困局却是最现实的问题。有专家指出，导致制造业和能源巨变的重要因素是科技和互联网。2015年，厦工联手中航重磅推出了智能工程机械产品。据悉，这些产品采用XGJE智控“中国芯”，拥有一键标定、智能记忆再现、恶劣工况下遥控操作、智联群协同作业等功能。而山推展出了无人驾驶设备--DE17R环卫型无人驾驶推土机，系国内首创。

国机重工推出的新产品LRS240E和力士德的“盈天下”系列挖掘机也较为瞩目。前者是国内首次将电驱动技术加以运用的压路机，后者以“三油缸”著称，具有自主研发的节能液压系统，熄火后动臂的举升颇为震撼。无论是从减轻环境负担，还是打破对外贸易壁垒等方面考虑，节能环保之路都将成为工程机械发展的主流趋势。

可见，在全行业回归理性的情况下，生产厂商以智能为方向、以节能为追求的产品趋势愈演愈烈，提高产品竞争力已成为不二选择，由此才能应对行业变化，推动产业升级。

排放

过了2015年10月1日，对内燃机企业来讲，非道路机械用内燃机禁止生产和销售国三以下产品的新法规已经开始生效实行。在当前的营销困境中，制造商既需要遵守国家法规又需要兼顾效率和成本而安排产能，代理商则需要思考2016年4月1日前到底还要接收多少非国三的产品销售目标。这一切都涉及到成本和效益。对于挖掘机制造和销售企业来讲，一台中大挖国三机与国四机相比价差约为1万~2万元，而小挖的价差约为四五千元，更重要的是企业担心万一执行良莠不齐而使严格遵守、保守排产的企业利益受损。

从实际执行情况来看，挑战仍然重重，而且还涉及新机和再用设备如何区别执法管理、如何补偿等具体问题。但是不管怎样，目前法规没有改变，时间也没有推迟。如果企业真的铤而走险，一但被查处或举报恐怕会面临市场和法规处罚的双重风险。